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Cómo calcular y cuánto invertir en publicidad o publicidad digital

Hay una diferencia importante entre el marketing, la publicidad y las ventas. Aunque ciertamente las tres deben estar alineadas para lograr los objetivos generales de la empresa, sus objetivos particulares son diferentes.

Para visualizar más fácilmente, sabemos que mientras más grande la empresa cada una de las tres áreas cuenta con un especialista, un equipo especialista y/o adicionalmente, contratos externos con empresas aún más especializadas en servicios específicos.

El importe de inversión en publicidad puede ser adecuado desde un 2% hasta 30% de las ventas totales de la empresa, el de marketing entonces, debería arrancar en alrededor de 6%. En buena medida dependen de la rentabilidad neta esperada. Son muchos los factores que debes considerar para tratar de ubicar qué tipo de inversión debes realizar y debes asegurarte que esta reflejado en tu plan de negocios, y en tu definición del modelo de negocio.

La inversión en publicidad debe considerarse y es parte importante de la determinación del precio de tu producto o servicio, así mismo, determina en buena medida la forma en la que vas a competir.

La publicidad y publicidad digital nos abre la puerta a la existencia, a través de ella, aspiramos a crear un momento íntimo con personas que sabemos que existen pero aún se encuentran ocultas en las masas. Este momento casi siempre es nuestra primera inversión en publicidad, pero no debe ser la última.

Después de ese bello momento vienen otros momentos, igualmente importantes y para los cuales, igualmente habrá que definir cuánto invertir en publicidad para cada rubro:

  • Habrá que mantenernos en la mente y corazón de nuestro cliente.
  • Haremos todo lo posible por influir en sus deseos o necesidades.
  • Buscaremos diferenciarnos de nuestros competidores.
  • Necesitamos educar al cliente sobre un uso novedoso, adecuado o alternativo.
  • Ayudarlos a que tomen una acción deseada en los tiempos requeridos.

Además, es importante que toda inversión publicitaria sustente un retorno de inversión lógico. Y ni qué decir cuando las campañas publicitarias deben cumplir con las expectativas de alimentar un poco el ego de directivos y dueños.

Cuánto invertir en publicidad

Mientras en México nos quedamos con la idea de que invertir 2% en publicidad era suficiente y la estrategia se les deja al impresor o el medio, en otros países te recomiendan hasta 20% de tus ventas de inversión en marketing.

La primera inversión en publicidad: ¡Que todos nos conozcan!

El primer obstáculo que resuelve la publicidad es el de pasar de no existir, a existir.

En este momento las campañas publicitarias son parte la etapa de construcción de marca, de pre-conciencia o awareness.

Podemos decir que se logra cuando por primera vez un cliente potencial tiene una experiencia con nuestra marca; el conjunto de instantes a través de los cuales logramos que una persona aún oculta en un mercado masivo se hace consciente de nuestra existencia y establece un vínculo de relevancia con nuestra marca que puede ser: deseo, necesidad, empatía, curiosidad, etc.

Esta primera experiencia del cliente es la que dará el verdadero significado que nuestra marca tiene para ella o él; ¡Así! de forma particular, personal, individual, única.

¿Cuánto invertir en la etapa de awareness?

Aspectos para considerar: El mensaje, los formatos y la calidad de la producción de los materiales, los medios y la frecuencia elegidos para alcanzar la audiencia tendrán un impacto en:

  • El volumen de personas alcanzadas; por lo que los medios masivos incluidos los de publicidad digital, que ofrezcan un gran volumen de alcance pueden ser efectivos.
  • El impacto (en cuanto a la capacidad de retención o recordación con relación a otros mensajes recibidos)
  • Así como la relevancia (impacto en personas que califican como clientes potenciales y eventualmente se convertirán en un cliente: ingreso, voto, fan, etc.).

Se entiende que la inversión en publicidad se debe hacer más eficiente si tus presupuestos son bajos, y puedes ampliar tu universo si cuentas con una buena bolsa para inversión en publicidad.

A continuación un ejemplo que nos da tipo de inversión, monto y canales. OJO No es una regla, es un ejemplo que aplicaría para cierta marca.

Cómo invertir en publicidad

Cómo invertir en publicidad

: Dependiendo de si es un lanzamiento nuevo o una campaña para mantener la presencia y captar nuevos prospectos, así como del nivel de competencia en tu sector, se puede orientar entre un 20% y un 50% de tu presupuesto de publicidad.

En este momento el cliente potencial ya sabe de nosotros, pero para nosotros aún sigue oculto en el mercado.

En esta etapa aún puede ser difusa la distinción entre publicidad, marketing y ventas.

 

Campañas de mantenimiento, posicionamiento, penetración, promocionales o de búsqueda de prospectos.

Salvo que nuestra oferta sea irresistible, urgente y no tenga sustituto ni competencia, lograr un primer impacto en una persona, no implica que tenga el potencial o incluso las calificaciones deseables para convertirse en nuestro cliente.

Aún más, si una persona o grupo de personas cubren un perfil específico y logran calificar como prospectos de cliente ideal (buyer personas), no sabemos cual es su grado de intención, es decir, cuán cerca o lejos están para: solicitar información adicional, ponerse en contacto, solicitar una cotización o realizar una compra.

La estrategia que se debe aplicar a las campañas publicitarias con estos objetivos no debe orientarse a alcanzar grandes volúmenes de público, sino que se deben enfocar en llevar el mensaje específico, al grupo adecuado, en el momento preciso y por el medio correcto.

Considerando estas necesidades, las campañas publicitarias en medios digitales suelen ser mucho más efectivas que en medios tradicionales, pero hay algunos tradicionales, como expos profesionales o algunas revistas super especializadas que nos pueden dar este grado de acercamiento.

Ya empieza a ser muy fácil distinguir la funcionalidad que nos da la publicidad comparada con el área de ventas. Así como también debería ser fácil distinguir entre publicidad y marketing.

Las campañas masivas deben ayudarnos a hacer fluir contactos o visitas iniciales, lo cual debe generar grupos o comunidades más pequeñas -segmentadas- que nos permitan identificar ya un grado de interés en cada oferta determinada.

Las campañas publicitarias de esta etapa deben llevarnos a un momento de conversión, a través del cual obtengamos datos del prospecto e idealmente el permiso para hacerle llegar información relevante acorde a su macro perfil.

Cuánto invertir en publicidad: Entre un 30% y un 40% de tu presupuesto de publicidad para mantener una comunicación enfocada acorde al perfil y momento del camino de compra de cada grupo.

En este momento el cliente potencial sabe de nosotros, y nosotros ya sabemos un poco de él.

Campañas de publicidad digital para prospección comercial.

Dos importantes puntos para considerar:

Primero, cabe mencionar que la prospección comercial no es un sinónimo de publicidad, aunque sí puede y suele combinarse con esta herramienta como el medio para lograr la atención de un público. (También he escuchado “prospectación comercial” pero no me gusta)

Segundo, dado que estamos hablando de publicidad, es decir, la compra de espacios en medios mayormente masivos. La única forma de publicidad que podemos considerar en esta etapa es aquella que permite hacer una segmentación del público de forma tal que nos permita orientar el mensaje a un grupo de personas suficientemente bien identificadas, la publicidad digital permite lograr esa segmentación.

No pretendemos comparar este tipo de campañas con otras formas que prospección comercial no publicitaria, que pueden ser más eficientes. Sino campañas en los enormes mercados masivos que buscan toparse con audiencias específicas basado en sus intereses.

Particularmente podemos hablar de las diversas formas de publicidad digital que permiten acelerar un poco el flujo de tráfico o contactos que posteriormente nos permitan realizar segmentaciones personalizadas o casi personalizadas. Por ejemplo, campañas en motores de búsqueda, campañas híper segmentadas en redes sociales; Publicidad tradicional, puede ser publicidad directa a bases de datos propias y publicidad en punto de venta.

Cuánto invertir en publicidad: Entre un 10% y un 30% de tu gasto en publicidad enfocado especialmente a obtener prospectos calificados para marketing, pero quizá no aún para ventas.

Por último, contar y ejercer este presupuesto de publicidad, por sí mismo no genera resultados. La publicidad no es magia, es una herramienta cada día más importante porque el consumidor cambia, el mercado cambia y la competencia se intensifica. Para saber realmente cuánto invertir en publicidad vas a tener que hacer pruebas y medir los resultados.

No todo es publicidad online o publicidad en redes sociales, pero ciertamente te da ventajas para que combinado con una buena estrategia de marketing y estrategia de ventas (que también deben figurar en los presupuestos anuales), logres los mejores resultados.

¿Cuánto invertir en publicidad? 1 ¿Cuánto invertir en publicidad?

publicidad digital para prospección comercial

Para una explicación contextual sobre ¿Cuál es la inversión en publicidad que debe hacer un negocio?, te recomiendo un artículo del Xavier Moreano, de Puro Marketing, que me parece aporta datos interesantes, y da un poco más contexto sobre lo que te platico en este artículo.

https://www.puromarketing.com/66/27778/cual-inversion-publicidad-debe-hacer-negocio.html

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